Mesurer son impact

Introduction

Votre profil LinkedIn, vous l’avez désormais compris après ces trois derniers chapitres, est bien plus qu’un simple CV. Il raconte votre parcours, révèle votre expertise, valorise vos compétences et fait découvrir votre savoir-être/personnalité. À l’instar d’un site web, il vous permet d’attirer du monde, de conquérir un potentiel nouvel audimat et d’asseoir au fil du temps votre crédibilité. Pour obtenir des retombées, il est impératif de mettre en place certaines actions régulières qui vous aideront à susciter des opportunités de carrière, de partenariats, de concrétisation de projets, etc. Comment ?! En adoptant une stratégie de communication bien rodée, en développant votre réseau et en ayant toujours en tête d’avoir un profil attractif qui suscite l’intérêt et la curiosité d’en savoir davantage.

Rappelons avant de commencer que lors d’une recherche Google, ce sont les profils LinkedIn qui ressortent le plus, à condition d’être complétés et optimisés. Ce profil revêt donc une importance capitale puisqu’il construit votre image professionnelle et la véhicule au travers de vos interactions sur LinkedIn et de vos contenus. Il est aussi le point...

Qu’est-ce que le social selling ?

Vous trouverez de nombreuses définitions sur le social selling, toutes aussi nuancées les unes que les autres. Prenons celle de Wikipédia : « Le social selling ou vente sociale est la démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente. Ce type d’approche consiste à mettre en œuvre des outils comme LinkedIn, Twitter, SlideShare ou Facebook, ainsi que des techniques d’inbound marketing afin de générer des leads (ou prospects), principalement dans des processus de vente B2B ».

Personnellement, je préfère vous parler simplement et partager avec vous ma propre expérience. Le social selling c’est pour moi l’art de promouvoir subtilement son expertise ou son offre par le biais de son profil LinkedIn, de créer des interactions qui déclenchent des opportunités et des rencontres professionnelles et d’être un animateur réseau généreux et assidu.

Le social selling ne consiste pas seulement à ajouter de nouveaux contacts à votre liste de vente. Il s’agit de créer des interactions sociales significatives et de présenter votre marque comme une source fiable pour résoudre le problème d’un client grâce à votre produit ou service. Plutôt qu’un plan précis pour conclure des contrats ou qu’un contrat ponctuel, le social selling est plus étroitement lié à la génération de leads, c’est-à-dire le processus de formation et de maintien des relations avec les clients à chaque étape du pipeline et de l’entonnoir de vente. Dans cette optique, les équipes commerciales doivent être...

Votre communication, votre atout séduction

La création de contenus est le carburant indispensable d’une démarche de social selling. Pour vous imposer en tant que valeur sûre, favoriser l’interaction et l’engagement, il est essentiel que vos publications apportent à vos prospects et clients des informations utiles qui vont les éclairer et les influencer dans leurs choix et leurs décisions. D’une part, vous renforcerez votre légitimité et d’autre part, vous vous imposerez comme une référence dans votre secteur. Vous gagnerez également plus de vues de votre profil puisque vous aurez su convaincre vos lecteurs et les inciter à en savoir davantage à votre sujet.

De quel genre ?

Votre réseau, une puissance exceptionnelle

Le réseau, c’est votre force, nous l’avons souvent évoqué tout au long de ce livre. Une force se travaille, s’entretient. Comme un muscle, ce n’est pas la quantité qui compte, mais la qualité. Qualité de vos actions, qualité de vos interactions. Un préparateur physique dirait à un sportif d’adopter de bons réflexes pour que son corps conserve, accroisse et rentabilise sa force. Il en est de même pour le social seller.

Vous allez donc mettre en place un programme d’entraînement régulier qui viendra soutenir vos objectifs. Sur LinkedIn, voici quelques routines utiles et éprouvées :

Personnaliser sa prospection

La prospection sera à un moment ou un autre utile pour développer votre business. Pourtant, peu de membres prennent le temps de soigner leur approche. La grande majorité des messages reste sans réponse car ils manquent de personnalisation voire ne correspondent pas du tout aux besoins ou à l’activité du destinataire. De quoi susciter la méfiance et le désintérêt total. Alors, comment vous rendre crédible ?

Prouvez à votre interlocuteur que ce n’est pas une personne comme une autre, qu’elle est spéciale et unique. En personnalisant votre texte d’introduction, elle comprendra que ce n’est pas un message standard que vous envoyez à tout le monde et donc à n’importe qui. Au contraire, elle pensera que vous avez pris le temps de consulter son profil par exemple et de lui écrire une petite note personnelle. Vous avez déjà reçu une newsletter sans votre prénom ? Dont le message vous semble éloigné de vos attentes ? C’est pareil sur LinkedIn, votre message doit être original !

Je vous recommande vivement de lire le profil de la personne à qui vous souhaitez envoyer un message promotionnel, de consulter son activité, ses centres d’intérêt, ses groupes, etc., afin d’établir un point commun lors de votre premier échange. Vous pouvez vous constituer un modèle type de message, mais pensez toujours à l’adapter au cas par cas.

Vous utiliserez l’InMail qui est une sorte de mail interne et propre à LinkedIn. Il vous permet de contacter tout utilisateur de LinkedIn...

Les quatre piliers fondamentaux du social selling établis par LinkedIn

Voici les quatre piliers sur lesquels repose un social selling efficace sur ce réseau :

Conclusion

Ce score SSI ne doit pas vous laisser penser que vous ne savez pas faire, il a pour vocation de vous aider à faire mieux. Il faut du temps pour apprivoiser LinkedIn, créer de l’engagement autour de ses publications et obtenir la confiance de tout un réseau. On ne s’improvise pas social seller du jour au lendemain, poursuivez vos efforts, essayez et renouvelez !

LinkedIn indique qu’une personne avec un SSI de plus de 70 points, comparé à une autre sous les 30 points, obtient deux fois plus de nouveaux clients, de rendez-vous garantis et d’opportunités générées directement depuis la plateforme LinkedIn (https://business.linkedin.com/sales-solutions/blog/t/the-science-of-social-selling ).

Ce score est calculé sur une base hebdomadaire, ce qui veut dire que votre activité peut varier d’une journée à l’autre. L’idéal serait d’investir 30 minutes par jour pour maintenir un niveau intéressant.

Rappelons que votre profil LinkedIn, c’est LA base, c’est l’essence même de tout ce que vous allez entreprendre et qui viendra soutenir votre stratégie de social selling.

Reprenons visuellement ce que cela comporte et qui me semble important de retenir :

Puisque ce chapitre se termine, je vais exposer le cas d’un de mes clients. Il avait un profil LinkedIn lambda, un fond bleu...